银保受限、电销路断,保险营销路在何方

今日看到一新闻,《保监会叫停保险电话销售等扰民行为》,买数据盲打这种行为将得到规范,作为消费者,张马丁为此叫好,相信很多很多都收到过电话保险营销员的骚扰,这方面的投诉很多,叫停是迟早的事。

张马丁两年前在保险公司工作时,电话保险如火如荼,在一两家电话保险成功的保险公司的带动下,很多保险公司都在扩充电销坐席招聘电销人员着意大力发展。当时,我所在公司也制定了雄心勃勃的计划发展电话保险,而电销的数据的来源一方面是跟银行合作另一方面是购买数据公司的数据。但是张马丁当时就跟公司提过建议,要谨慎,不要盲目扩张,电话营销有很多风险,不应看好。一方面它是骚扰性销售,消费者反感,对公司品牌影响很坏,对行业形象也不利;另一方面数据来源有问题,涉嫌侵犯隐私。这就使这项业务有很大风险,尤其是政策风险。现在不幸言中,不知那些投入了巨大人力物力扩张电销的公司现在如何收场。

当时张马丁这么对公司建议的目的是希望公司能加大网上保险的投入力度,因为分析了各种保险营销渠道之后,发现只有网上渠道和客户发起呼叫反应两种问题最小。

保险代理人渠道:成本巨大,管理难度大、代理人的营销失控,误导突出,扰民突出,行业形象很差;

银保渠道:业务压力导致误导现象重,银保竞争使成本高昂利润空间极小,随着银行设立保险公司的普遍,银保渠道难度加大;

电话保险(cold call,盲打):如上文分析,扰民、误导、合法性;

网上保险:成本较低,营销有据,客户主动发起,见效慢但长期影响力好,目前部分政策受限;

客户主动呼入式的电话保险:客户主动发起,有明显需求,达成率较高,不扰民;

保险公司并非不明白每个渠道的优劣,但是在规模增长压力之下,不得不将快速增加业务量的渠道置于优先考虑。现在好了,随着客观上限制银保业务、电话保险业务规定的陆续出台,将逼得保险公司不得不更多的转向网上保险、客户主动呼入式的电话保险(如平安车险模式),保险电子商务的的春天又进一步。

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