高成本引致恶性循环,低成本促进良性循环

很多人对我的低成本保险公司的质疑是能不能做到低成本,因为保险这个产品不好卖,必须要大力推销才能卖得动,“保险是必须推销才能卖得出去的商品”。现在谈一下我对这一问题的理解。

为什么保险必须要高成本的推销?大家公认:一方面这是产品的特性决定的,另一方面是中国人保险意识不强导致,保险公司必须要承担普及保险意识的作用。

张马丁部分认同这些观点,但是事实真的完全是这样的吗?

我们一定要相信,消费者是理性的,如果一个产品能给自身带来利益,他不会不去主动购买。举个例子,互联网是有一定技术门槛的技术,但当消费者都意识到他带来的信息的便利和沟通的方便后,互联网迅速普及,电脑、带宽、上网设备都空前畅销,哪怕一个对电脑一无所知的人也要去买好的上网电脑。因为他们感觉到互联网产品的好处。

反观保险业,消费者从中国保险产品中感受到了好处了吗?我曾指出,中国保险赔付率只有20%,相当于所有保民买的100块钱的保险仅获得了20元的赔付,赔付率甚至低于彩票的返还。因此,理性的消费者不去买保险恰是消费者的聪明之处,因为这产品没有给他们带来实质好处!

在这种情况下,保险公司为了卖出保险,必须大力推销,大力说服,带来了营销成本的高昂;营销员为了卖出产品夸大产品利益,从而带来诚信问题。这是一个恶性循环的关系,产品越不好卖,越需要推销,越促发不诚信行为;越推销,越不诚信,营销成本越高。

因此,必须打破这一恶性循环的关系,低成本保险公司如果在营销方面率先做到较低成本和做到诚信,就可以降低产品价格,让消费者感受到保险的好处,从而带来主动性的购买,主动性的购买又会平摊营销成本,从而使成本再低。这是一个良性循环的关系。

当然这一目标是一个长期的目标,涉及人们对保险业形象的转变。改变不了行业,就从一个公司做起,张马丁想树立一个全新的品牌来与传统保险相区隔。相信理性的消费者会做出选择。给消费者带来切实利益是这家低成本互联网寿险公司的最深厚基础。

高成本是恶性循环这一原理其实不仅适用于保险业,还适用于多个行业,甚至可以推而广之到社会成本。通讯、交通、金融、石油等行业的高成本推动了中国社会的高成本,这是一个恶性循环,长期看必将使中国经济扭曲,改革必须首先要打破基础性行业的垄断,通过竞争降低这些行业的成本从而失去中国向低成本社会转型。

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