上海人寿的梦想,始于2005年的一封信

开始产生低成本寿险公司的梦想,始于2004年末初到大中华人寿工作期间。

当时我的主要工作职责是总公司、分支机构物业购置可行性研究的研究和报告撰写,此外还有一个职责是对分支机构物业租用、装潢工作的检查,因此经常到各地去检查。由于经常深入各地的分支机构,直观了解了到了保险公司的组织架构、分支机构的运行状况,觉得这是一个庞大的体系,全国有数不清的机构、数万名的工作人员,机构费用很大;同时感觉浪费情况很严重,装修标准超标等现象随处可见。而机构往来招待等费用也不小,每到一地,必定会收到分支机构的请客送礼,这些费用显然不是他们个人出的。

我曾以为我从事的这一块,写字楼租用、装修、家具配置等是保险公司费用最大的一块,以写字楼为例,分支机构为了利于业务开展肯定要挑当地最好的物业做为职场,装修家具也不能太差,要花很多钱,这样看来花费巨大。刚进公司内部培训,老师问,你们知道保险公司哪一块费用最大?我毫不犹豫举手回答:写字楼租用和装修家具等费用。回答错误。老师说最大的部分在于代理人的佣金和相关费用,与这些费用相比,写字楼租金等是毛毛雨。

但不管怎样,保险公司运营成本巨大,是我当时特别注意观察到的结果。后来通过数据也证明了这一点。同时让我思考,怎么样才可以减少这一块的费用?

刚加入大中华人寿时,为了了解保险,我主动购买了人生第一份保单,是泰康人寿和工商银行合作的1元保险体验,大概是支付1无买一份小额的交通工具意外险。我觉得很方便。有了这次不错的体验,再加上一直对互联网的热爱,我开始关注网上保险。

两者联系,我觉得豁然开朗,一直钟爱的互联网不是可以解决保险业运营高成本的问题吗?如果转向互联网销售保险,那么如此多的人力、物力不就是可以节约下来了吗?既然如此,一个互联网寿险公司不是更可行吗?

2005年年初,我给一些比较熟的同事发了一封email,通告了我的研究成果,主题为“筹资5亿,发起互联网保险公司”。这封email很重要,我至今对新公司的基本设想至今都没有跳出这封email里的内容。下为邮件原文(我使用gmail保留了工作至今所有的电子邮件,因此这就是当时写的原文):

同志们:

社会与个人都需要保险。

他们需要低成本、高效率的保险。

现行的保险销售方式成本过高,浪费严重,IT业的发展可以一定程序上改变这种销售方式。

这就使一家基于互联网的保险公司有了合理性和必然性。

保险业内的竞争使客户细分、营销方式细分,互联网保险公司的出现是市场细分的必然。

科技的发展、远程技术、网上支付等使互联网保险公司有了可行性。

(要知道,俺的人生第一份保险就是通过网上买的泰康的1元保险。)

因此,基于互联网的保险公司是可行的。本人常立志,再次确立人生新目标,创立一家互联网保险公司。公司将具以下特征:

1、公司定位:城市的、大众的、青年的。低价、简便、高效。

2、低成本运作。让困扰保险公司的租赁、装修、家具等见鬼,让保险代理人走开,直接面对客户,像dell卖电脑一样卖保险。若传统销售成本占保费收入的30%,我认为新公司可以让成本占保费收入降到10%。

3、价格竞争力。同样类型的保险产品价格可以比其它公司低10%到20%。

4、产品创新。研究互联网应用者的特征,不断创新新产品,如开发网络游戏爱好者的健康保险等。

5、保持小公司。公司将全面应用外包等方式,将公司永远保持在小规模水平上。管理上将全面应用互联网垂直扁平管理。总公司人力将严格限定在150人以下,分公司限定在20人以内。(其中,总公司150人,50人用于产品研发、50人公司网站,IT等外包)

6、富于竞争力的营销。当前,互联网营销在保险界几乎为空白。新公司将与中国最前列的网站合作,将每一个网站都变成新公司的营销点,如,在携程易龙订机票的时候,可以同时订购新公司的低价意外险,在淘宝易趣上可以直接下单买到我们的保险。等等。

7、建立开创性的保险平台,集理财、投资、保险于一身的中国money门户网站。

8、简明式保单。

9、新公司的产品研发即为产品上线,任何一个产品都可以在公司网站上直接购买。

等等等等

 

当然,由于政策限制,新公司在初期必然采取符合政策的方式,

1、有限代理人制度。新公司初期有代理人,只负责团险业务,对于个人险,制定一个代理人销售价和网上销售价,鼓励用户选择网上购买。

2、象征性分公司制度。分公司只具备当地宣传和核保功能。

3、体验式促销。如1元保险等

 

至于互联网本身,仅是新公司降低运营成本的一种方式,如果有其它更低成本,新公司会毫不犹豫的应用。

相信沃而玛创始人所言:给客户省钱,你才能赚钱。

相信一个价格低廉且高效率的保险公司,才是目前中国民众所需要的。

本人之前从事房地产和网站公司,对保险完全外行,现在以一个外行人身份评论我们公司:

1、机构臃仲,浪费严重,效率低下。而互联网公司则相反,高效的多。保险+IT组成的公司模式应该更好。

2、不懂互联网甚至拒绝互联网。看看公司网站就知道。

3、公司已经有了一些网上保险的业务,如与工行网站的网上保险业务,但实在太薄弱了。且一个机构众多的公司,互联网成本低的优势并不能体现在产品价格上。

我动员大家研究这个问题。少数同事有回复,当然通常是一些开玩笑的话,很少有人当真,但是其中有一位杨策生老师,五十岁多岁,是当时公司企划部的一位副总,业内资深人士。他很认真的跟我交谈,他鼓励我继续研究,并给我建议,并建议我研究一下国外公司,例如专做电话保险销售的信诺保险。他的认真态度使我感到这个想法可能真的很有价值。同时他的肯定给我很大鼓舞,我决定继续研究。

在那之后我买了一些书,但这方面的书其实相当少,虽然很多书上说网上保险是未来的方向,但根本没有具体的内容。我只能靠自己观察和思考。

思考的结果让我兴奋激动。互联网和保险相结合,可以彻底改变目前的保险运营模式,使低成本和低价成为可能,它可以产生让人激动的商业模式。

(节选自《草根的中国梦》

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